药交会要来了 但药品会销你真的“会销”吗？

添加日期：2017年5月4日 阅读：2003

谁都知道这是个信息泛滥的时代，无数碎片化的信息记忆扰乱了你的大脑，信息传递的有效转化又回归到面对面的沟通和氛围感染上。除了临床各种学术会，各种“销”以外——

只不过，现在会销的重点已经不在产品上，而是成立了各式各样的线上联动、采购平台、特色疗法、定制模式等。*终，嫁接的依然是产品，无非是此消彼长，弱化东家，强化西家，完成快速压货。

不会何种方式，终究是要有手段，击破购买达成的*后一道屏障。从会销的进化脚步不难看到不同阶段的心理战：不论是实物诱导还是砸蛋抽奖，直到现在的平台集采或者会员中心，*终的发力点其实还是利润。

本人一直在思考，药品销售*终的归宿落点在哪里?是产品属性和服务需求!当下来看，产品属性的胶着点依然是质量问题。多年来，国产质量一直是硬伤，但是一致性评价的来临，应该是解决了这个产品问题(中药市场依旧亟需改善)。永恒的话题变成了服务，服务是个很缥缈的东西，如何落地，没有准确答案。

会销有两种方式，一是剥皮，拿出一些****来揭露，以坦诚相待;还有一种是装饰的方式，层层加密，蒙上神秘的面纱。

似乎这就是西药与中药的推行方式，西药以成本测算，穿底**等方式进行诱导;中药则是不断挖掘和创造文化符号，增加古老感和神秘感，就是卖故事。

超越了产品本身属性以外的，就是营销服务本身，从定价开票、物流配送、促销激励、市场支持等等一切都是服务的范畴。记得我也曾天天喊服务，但是没有落地，因为没有钱去投入服务中。没有利润，哪来服务?此话有理。

服务本身是发挥药品属性的重要环节，一方面使得药品的价值转移加速，另一方面，完成安全有效合理使用。我们试想，任何一件消费品，本身的使用价值有几分，大部分的价值是溢价增值，也就是说，我们付出的大部分价值是为服务买单的。

药品营销中的服务究竟是什么?首先，合理诊断和安全用药，接着才是药物经济性的对比，接下来是对竞品的，在供需失衡的条件下，只能是赤裸裸的屏蔽对方。现实中的资源不对等，造成了人为因素干扰太大。比如，关键人物维护，动销带金促进，穿底价格吸客等等。

会销，无非是换了一种面对面的交流方式，以获得更多的关注和更持久的记忆。会销的成本早晚会计入产品待摊中，大家只是想集中造势，而获得短时间的爆发。

有一个要素很难改变，就是品牌，一种是有临床教育的，如外企产品;一种是国内百姓钟爱的广告品牌，他们获得的不是渠道，而是消费者。得终端得天下，实际上，终端的蕴含中应该是真实的消费者，而不是渠道商，别忘了，汹涌澎湃的互联网大潮在不断颠覆人们的消费模式。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-5-4 17:10:12

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